¿Vender un producto o un servicio? Depende…

En este post participativo hice la pregunta sobre si era mejor vender productos o servicios. Como era de esperar la respuesta de muchos lectores era “depende…”. Para citar a J.A. de “El Atelier de Pal”:

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No sé qué es más fácil, yo me dedico al producto artesanal y de fácil no tiene nada, Pero supongo que es como todo, depende…

A pesar de haber no realizado el mailing a los suscriptores como lo tenía previsto, hemos recibido 12 respuestas que se pueden resumir y agrupar de la siguiente manera.

Los servicios deberían ser una parte integral de los productos

Los productos y los servicios ya no son separables en muchas casos porque forman una unión. Comprarte un iPod tiene poco sentido sin contratar iTunes. Esto es únicamente uno de muchos ejemplos en los que productos y servicios crean una simbiosis inseparable.

Raúl del 007 del Marketing aporta la siguiente reflexión.

[…]…para empezar el servicio está en todos los productos y en el mismo servicio obviamente.[…]

Piensa que los servicios son más difíciles de vender porque el cliente piensa que no tienen un coste real de producción y en consecuencia no está dispuesto a pagar mucho por ello. A lo largo ve un win-win donde ambas partes (vendedor y comprador) salen ganando.

Irene argumenta desde su propia experiencia:

[…] En mi caso, vendo productos, y me han recomendado vender algún servicio que otro para generar ingresos pasivos, es decir, no estar pendiente de preparar el producto para su envío.
Como han dicho en otros comentarios, el envío echa para atrás a muchos compradores, por lo que una buena solución es crear un servicio que cuando el cliente lo pruebe, lo enganche a comprar el producto.[…]

Productizar los servicios

Cuando hice mi tesis doctoral en Suiza se puso de moda el concepto de “productizar” los servicios. La idea detrás es hacer una descripción más detallada por lo que un servicio se convierte por fin en algo más tangible sin serlo.

Raúl lo ve de la manera siguiente:

[…] ¿Y productizar los servicios? Veo últimamente que mucha gente coge un servicio, lo convierte en un producto y lo vende. Un ejemplo de ello es en el diseño de webs en WordPress donde yo me muevo. Crean un paquete con x funcionalidades y a vender.[…]

César argumenta aportando el punto de vista del producto digital. Evita la desventaja del coste del envío y el tiempo de espera que requiere la entrega. Lo interpreta como una combinación perfecta de ambos conceptos.

[…] En cambio, la compra de productos digitales tiene una satisfacción inmediata: te los descargas, y listo. Esto quizá no sería extensible directamente a los servicios (al final, el servicio se tiene que producir, y puede no ser inmediato) pero algunos productos digitales combinan realmente un producto y un servicio […]

Los productos son más fáciles de vender

Hubo lectores que se mojaron claramente por una parte. El principal argumento es que los servicios requieren en general un mayor esfuerzo de posventa por lo que el proceso no acaba con el pago por parte del cliente.

Fran lo detalla de la manera siguiente:

[…] Pienso que la venta de productos es más práctica que la de servicios, principalmente porque estos se pueden crear y vender sin necesidad de estar dedicando tiempo todos los días a crearlos. Es cierto que de vez en cuando será necesario renovarlos o sustituirlos por otros nuevos, pero los servicios requieren de mucho más tiempo, y el tiempo es algo limitado, mientras que un producto está ahí y cualquiera se puede hacer con él sin tener que estar pendiente de si te lo piden o no. […]

Carolina comparte su punto de vista:

[…] Mi experiencia es que es más difícil vender servicios porque las personas estamos predispuestas a gastar en cosas materiales. El apego a los objetos en nuestra sociedad consumista es evidente.[…]

Añade que la venta de servicios puede depender mucho de la experiencia previa del cliente. En su caso de trabajo en seguros estos se vendían sobre todo en caso de experiencias de robos, incendios, etc.

Yeferson argumenta de esta forma:

[…] Los servicios en cambio te obligan a utilizar más tiempo y a invertir más recursos para satisfacer las demandas de las personas. También te hacen un poco más esclavo de tus clientes y te quita tiempo valioso.[…]

Al final pone el matiz que lo ideal sería una combinación de ambos.

Depende de los objetivos y las habilidades del emprendedor

Algunos lectores argumentaban menos del propio producto o servicio sino que esto iba a depender más de las preferencias de cada persona.

Camilo lo tiene claro:

[…] Y el depende tiene que ver con tus objetivos como emprendedor.[…]

Añade que todos los negocios con esfuerzo y dedicación tienen el potencial de convertirse en rentables (independientemente si se trata de productos o servicios).

Jerby de Blograme tampoco tiene dudas en este punto:

[…] yo parto de la marca personal: tu mejor habilidad. No tiene mucho sentido meterte en un sector porque se venda más. Haz lo que sabes hacer lo mejor que puedas y ya encontrarás luego la mejor forma de distribuirlo en la red.[…]

Rafael lo comparte y añade:

[…] Pues yo opino que puede ser mejor vender, en lo que uno es bueno y sabe hacer mejor, en mi caso son los servicios, como ya lo mencionaron no conllevan gastos de almacenaje, o envío, por eso uno tiene que checar en lo que es su fuerte.[…]

Curiosamente la gran mayoría de las respuestas sigue la línea del post que saque hace poco sobre la necesidad de adaptar las 4P del marketing. No hay que pensar en productos sino en soluciones para el cliente.

El punto de vista de Judit me ayuda a resumir y cerrar el post. Ella lo explica así y resume de forma sencilla lo dicho:

[…] Yo siempre me he dedicado a servicios y es difícil más que nada que no es venta directa ni por impulso. Aunque los productos tampoco son fáciles.[…]

Así que la conclusión de todo esto es: depende…

PD: ¡gracias a todos por participar!

Source: Marketing de Guerrillas