¿Qué significa “activar un contacto” en un contexto de marketing?

Muchas personas que se mueven hacen años en el mundo de los negocios ignoran el hecho de que no existe una línea directa entre generación de visitas y ventas en la web. El proceso es mucho más lento y todo menos lineal. Hay que entender cómo funcionan los conceptos de branding y marketing para llegar a esa conclusión.

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Yo también he tardado años en entender que hay que currárselo mucho antes de pensar en vender. La gran mayoría de las personas no tiene la paciencia necesaria para invertir lo que hace falta que generan los resultados deseados.

La diferencia entre calificar y activar contactos

Cuando empiezas en el mundo del marketing es fácil confundir “activar” con “calificar” un contacto. A primera vista puede parecer lo mismo pero no lo es.

• Activar un contacto significa sumar los puntos necesarios para convertirte de opción de compra en ojos de un consumidor en la selección final. Significa pasar de cliente potencial a uno real y generar ventas. Detrás hay un proceso largo de acciones como generación de contenidos en el blog, organización de eventos, reuniones, newsletter, etc.
• Calificar un contacto significa ordenar tus leads existentes de mayor a menor probabilidad de venta. Puede que para ello sea necesario hacer acciones de marketing directo por teléfono o mailing para lograr más datos sobre el cliente potencial. Significa también descartar muchos contactos que nunca te llegarán a comprar.

Pasos a seguir para activar un contacto y convertirlo en cliente

Activar un contacto o lead no es la tarea más sencilla dentro del mundo del marketing. Puede ser relativamente sencillo conseguir registros de personas que has captado gracias a acciones de marketing como sorteos pero es otro mundo si quieres convertirlos en clientes. Como en muchos otros cosas no existe una fórmula exacta pero se podría parecer más o menos a la siguiente:

• Generar un contacto (fase 0): es la capacidad más importante que existe en los negocios online. Si no sabes por dónde empezar, empieza ya porque es la única manera de avanzar. Puedes hacer uso de páginas de aterrizaje y herramientas pero puede también ser tan sencillo como incluir un formulario en tu blog de WordPress con alguna de estas herramientas de e-mail marketing. Para ello es esencial pensar en un gancho atractivo.
• Formación sin coste (fase 1): tanto en la fase 0 de generación del contacto como en la siguiente un elemento educativo puede ser esencial para acercarte más tu objetivo. Hay clientes que todavía ni saben que te necesitan o que no están en aquel punto de conocimiento necesario para contratare. Si vendes un software de gestión de procesos es esencial ser consciente del impacto en la productividad que tiene trabajar de esta forma más organizada.
• Establecer relaciones online y offline (fase 2): aquí es donde muchos fallan porque piensan que después de fase 1 el trabajo ya está hecho. Ahora toca tener paciencia y no “atacar” demasiado temprano. Lo que interesa es establecer relaciones tanto de forma online como offline para lograr la confianza. Esto puede suceder a través de comentarios en el blog, interacciones en redes sociales o encuentros en eventos. Todo suma y puede ayudar a lograr un nivel de activación necesario que ayuda a cerrar una venta. He escrito centenares de posts sobre este tema. Este párrafo se queda corto evidentemente porque daría para llenar varios libros con los matices que hay detrás de “establecer relaciones” (de negocio) evidentemente.
• Cerrar la venta (fase 3): hemos llegado a la fase más “fría” y calculadora o eso es la percepción sobre todo de bloggers sin darse cuenta porque al principio era un hobby, que han realizado todas las fases previas y ahora igual les interesa sacarle un rendimiento económico a todo el trabajo realizado. No hay que comerse la cabeza. La diferencia entre cobrar y hacerlo gratis es en la cantidad de valor que puedes aportar. Lo que sale gratis puede ser bueno, pero lo que es de pago debe ser mejor (incluso mucho). En ocasiones puede convertir muy bien una promoción puntual. Recuerda que esta carta es como un comodín porque no la puedes jugar muchas veces sin que se desgaste. Descuentos y ofertas pueden funcionar pero únicamente si tu contacto está en el nivel de activación adecuado.

Cómo te habrás dado cuenta “hacer marketing” no se puede aprender nunca al 100% sin pasar a la práctica de forma inmediata. El conocimiento sin acción no genera experiencia y se convierte rápidamente en un recuerdo obsoleto como muchas de las asignaturas que tuviste que empollar en el instituto a la universidad.

Todos buscamos resultados rápidos como los que te puede aportar el SEO pero es únicamente una parte del recorrido que hay que realizar. Hay trabajar también el lado zen de los negocios que consiste en ser constante y tener paciencia para vender cuando haya llegado el momento. Únicamente la experiencia te ayudará a saber reconocer las ventanas de oportunidad para convertir contactos en clientes de forma precisa en el tiempo.

Source: Marketing de Guerrillas