Estilo americano vs. estilo europeo – ¿cuál es el mejor para vender online?

Ya la palabra “vender” está considerada por muchas personas como algo sucio. En el marketing preferimos expresiones como “antes de intentar de vender deja que te compren”. Yo mismo he escrito un post sobre el tema. No me entiendas mal. Sigo convenido de este lema pero ha llego el momento de ser un poco autocritico.

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Lograr que te compren es el mejor cumplido que te pueden hacer porque significa que has hecho marketing sin que tus clientes se hayan dado cuenta. En ocasiones hay que ir más rápido porque el tiempo es un recurso escaso por lo que también hacer publicidad en redes sociales puede ser una buen opción a pesar de algunos inconvenientes que no se pueden negar. En un mundo perfecto no hay que vender pero en la realidad hay existen limitaciones.

Ni mejor ni peor, estilos de vender diferentes

Cuando comparamos los estilos de marketers europeos y americanos (tanto latinos como estadounidenses) se percibe que van mucho más al grano que sus compañeros del otro lado del charco. Utilizan técnicas de ventas más agresivas que no se preocupan tanto por el hecho que el usuario se pueda molestar. Utilizan tanto el upselling como el cross-selling para seducir y educar al cliente desde el primer momento. No puedo hablar para el resto de Europa pero en España envías una oferta comercial a usuarios que han recibido durante semanas y meses toneladas de contenido de valor gratuito y siempre hay algunos que te lo marcan como spam.

Es por ello que las personas que empiezan a vender online tienen miedo de ser comercial porque temen la reacción de la comunidad a la que han aportado mucho durante un plazo de tiempo largo sin pedir nada a cambio. Es un tema cultural aunque también percibo de que la aceptación de un estilo de venta más americano está teniendo mejor aceptación que hace 2-3 años.

¿Cuál es la principal diferencia entre vender entre un marketer americano y uno europeo?

Aparte de la agresividad percibida en la venta, claro. Aunque a mí personalmente el estilo americano puro no me guste demasiado, no se puede decir que un estilo sea mejor que otro. Depende de 2 cosas muy sencillas:

• La personalidad del vendedor.
• La personalidad del comprador.

No todo el mundo vale para vender al estilo americano. Si no eres extrovertido y dispones de una confianza indestructible en lo que haces es posible que te vengas abajo al primer “vendehúmos” que te lanzarán. Aunque la aceptación siga siendo mejor que todavía hace un par de años, tendrás que confrontarte todavía a un porcentaje elevado de tipos de compradores que no soportan que les vendan.

La principal diferencia creo que se puede resumir de manera muy sencilla.

El marketer americano vende un sueño o deseo que va acompañado por un producto o servicio. El marketer europeo en cambio tiene una oferta para cumplir con un sueño o deseo. En realidad ofrecen en muchos casos lo mismo pero aplicando perspectivas de marketing diferentes. Uno se centra en las emociones y otro en la racionalidad.

Un buen compromiso es coger lo mejor de ambos mundos. Las emociones venden pero no siempre dan los mejores resultados si son el principal argumento de venta. Un poco de agresividad en la venta es inevitable.

En mi caso suelo aplicar una regla muy sencilla para saber si puedo forzar un poco más la maquina o debería pararme. Cuando hago acciones “agresivas” de marketing y no he recibido ni una sola queja es que puedo avanzar. Cuando llega la primera sé que he obtenido el nivel óptimo.

Nunca puedes lograr el 100% de satisfacción por lo que no querer nunca molestar a nadie es quedarse corto en las acciones. No hay que asustarse cuando llegan. Eso sí, cuando lleguen varias quejas a la vez igual te has pasado un pelín y hay dar marcha atrás…

Source: Marketing de Guerrillas