Como llegar a más clientes cuando tocas el techo en un canal de promoción

La mayoría de los negocios que ha encontrado una forma de vender tiene su canal favorito. Es el que mejor les funciona porque les permite adquirir nuevos clientes al menor coste posible. Igual tienes dudas a lo que me refiero cuando hablo sobre canal y no te atreves preguntar. Así que me voy a arriesgar yo, contándote algo que igual ya sabes.

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Los canales se pueden dividir de forma simplificada en online y offline. Estos luego se pueden analizar de forma más detallada. Ya dentro de internet tendríamos que diferenciar entre redes sociales, publicidad de pago, e-mail marketing, marketing de contenidos, etc.

Cada subcanal se puede dividir en sus raíces. Dentro de plataformas de pago tendríamos Twitter Ads, Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc. Incluso si tenemos varias agencias que nos gestionan campañas de SEM los resultados no serían los mismos y variarán en función de la calidad del servicio del proveedor.

Primer paso: amplia tus canales online y offline

La mayoría de los anunciantes no entienden una cosa muy sencilla. El coste de adquisición de tu mejor canal no se puede replicar a cualquier ámbito. Si es el que mejor te funciona será por algo. No puede coger como referencia los 0,30€ que te cuesta generar un contacto con los anuncios de Facebook y pensar que con Google Adwords obtener el mismo dato.

Cada canal es diferente pero todos tienen algo en común: tienen un techo.

No se puede invertir de forma infinita cada vez más en Adwords y esperar que el coste de adquisición se mantenga estable. Llegará un momento donde las palabras clave que mejor convierten ya no te añaden nuevas visitas y tienes que ampliar el abanico hacia temáticas no tan afines. Es entonces cuando el coste de adquisición sube. Al mismo tiempo es una señal segura que hay que cambiar de canal.

La primera clave está en aumentar el abanico de donde te promocionas. Si estás invirtiendo hasta ahora únicamente con Facebook Ads igual es un buen momento para estudiar Google Adwords y viceversa.

Si ya estás sacando provecho de todas las opciones de internet merece la pena estudiar las posibilidades del marketing offline.

Segundo paso: róbales clientes a tu competencia

Cuando ya estás presente en todos los canales tienes que buscar alternativas. Al final tu público objetivo se divide en clientes potenciales “disponibles” y “ocupados”. El segundo grupo es el que ha conseguido captar tu competencia antes que tú.

Para triunfar hay que tener una actitud que no acepta el estatus quo. El hecho de que alguien no sea cliente tuyo hoy, no significa que no lo pueda ser mañana. Tienes muchas oportunidades:

• Muchos están con la competencia porque no saben que existes.
• Siempre hay clientes insatisfechos que no se cambian por pereza (los seguros son un buen ejemplo).
• La seducción y creatividad son tus mejores amigos. El marketing es un arma perfecto para “robar” clientes a la competencia con estrategias como esta.
• Si lo tuyo es la guerra y no la guerrilla entonces también puedes aplicar conceptos como este al estilo “oldschool” aunque no te lo recomiendo como primera opción.

Tercer paso: explícale al mundo que te necesita

Vale, el mundo es un poco exagerado pero déjame explicarte la idea detrás. La gran mayoría de los emprendedores únicamente se marca como objetivo llegar a clientes potenciales disponibles.

Pensar en robarle clientes a la competencia no se les viene a tantos a la cabeza porque parece ser más complicado (¿o no ético?). Existe un grupo dentro del público objetivo que tiene un tamaño 100-1.000 veces más grande del que actualmente estamos trabajando.

¿Quieres saber cuál es? Te lo diré, es sencillo. Son todas aquellas personas que a día de hoy no te necesitan porque tienen otras necesidades. El gran reto consiste en hacerles crear este deseo hacía tu producto. Consiste en crear una necesidad desde cero que a día de hoy todavía no existe.

La gran mayoría de los emprendedores nunca llega a este punto porque ya fracasa con poder llegar a lo que deberían estar potencialmente interesados (y no es de sorprender porque no es fácil). Empresas como Salesforce tuvieron que empezar con este tercer paso que es el más complicado de todos.

Hacer entender a las empresas que necesitan a Salesforce. Se trata de evangelizar a las personas para implantar la semilla en sus cabezas que a vista de 6-12 meses hará que te contraten.

Ampliar los canales, “robarle” a la competencia y evangelizar el mercado son las opciones que tienes para aumentar tu base de clientes dentro del mismo territorio geográfico (expandir hacía otros países evidentemente también es una opción si estás dispuesto a dar el paso). Nadie ha dicho que sea fácil pero merece la pena recorrer ese camino.

PD: dentro de poco lanzamos Quondos One. Una iniciativa para impartir 100 webinars en 100 días con cien temáticas diferentes. La idea es formar al máximo número posible en marketing online. Esta vez serán 100 horas de formación en vez de “únicamente” 24 como en la última ocasión (ver aquí todos los 44 vídeos). Esperamos que os guste esta nueva iniciativa…

Source: Marketing de Guerrillas